El otro día mi buen amigo Sergio Cuervo, coordinador académico de ESAN Universidad, me invitó a participar en su serie de Podcasts "
Pasión por el Marketing". Compartimos 45 minutos de charla amigable sobre transformación digital, cómo elegir los mejores KPIs para nuestro negocio y de los cambios y novedades que trae Google Analytics 4, la última versión de la herramienta de analítica web más utilizada de la industria.
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A pesar de ser un usuario activo de varias redes sociales a nivel personal, la Red Social donde soy más popular, de lejos, es
LinkedIn (por supuesto, a
sumiendo que los seguidores son una medida de popularidad válida).
Esto tiene sentido. Gracias a mi labor docente y participación en diversos eventos del sector, tengo la enorme suerte de conocer a mucha gente a lo largo de un año y, de esos, un porcentaje importante se convierten en conexiones profesionales en LinkedIn.
Quizás también por eso soy popular en búsqueda de gente que no me conoce y recibo múltiples invitaciones de perfiles más o menos aleatorios. Por regla general, si no parecen spam, los suelo aceptar. Esto me lleva recibir una cantidad importante de mensajes de venta "a puerta fría", ofreciéndome una variedad de servicios, productos y negocios varios.
Lo que me llama la atención es que hay un porcentaje alto de estos mensajes que, al leerlos, se me antojan la forma más ineficaz posible de establecer una primera relación
Aquí van un par de ejemplos recientes:
Ejemplo 1. Este es un mensaje de un consultor que se dedica a formar a equipos de ventas, algo que, evidentemente, sólo pude averiguar cuando después de un email de seguimiento por su parte del tipo "has podido ver mi mensaje" le respondí, "sí, pero no he entendido absolutamente nada..." ¿qué os parece a vosotros?
Ejemplo 2. Este es del responsable comercial de un negocio de ocio y espectáculo que, parece puede ser uno de los mejores lugares para que las empresas "impulsen su estrategia de comunicación".
No la TV, no Internet, ni siquiera las redes sociales, no. Su negocio es lo más.
Teniendo en cuenta que nosotros somos una agencia boutique, enfocada a B2B y concretamente empresas grandes y marcas conocidas, no tengo claro cómo podríamos impulsar nuestra estrategia de comunicación. Tampoco me propone nada concreto y, por no hacer, no ha ni personalizado el saludo del mensaje (algo que, por lo menos, en el primer ejemplo sí habían hecho).
Lo mejor es que tras recibir el inefable mensaje de seguimiento, le comento de muy buenas maneras y amablemente que, al no saber que propone, no puedo ni indicarle persona del equipo ni hacer yo una valoración de su propuesta. Adivinad por qué, porque no está proponiendo NADA. La persona me responde dándome las gracias por la sugerencia y pidiéndome mi mail para enviarme la información. ¿Perdona? Hasta ahí llegó nuestra conversación.
La verdad es que los que me conoceís, sabéis que en dobleO, afortunadamente, nunca hemos tenido que vender a puerta fría. Las referencias de nuestros clientes y el boca a boca han sido el motor de nuestro crecimiento.
Pero casi 20 años de hacer
Link Building nos han enseñado algunas cosas sobre cómo contactar a gente que no conocemos de nada para tratar de que hagan lo que queremos nosotros.
Entonces, ¿qué han hecho mal los autores? Como sucede en la aviación o en el buceo en cuevas, el análisis del accidente nos ayudará a definir los protocolos que debemos seguir para hacerlo bien.
- Investiga a tu target: fíjate en qué empresa trabajar, qué hacen en esa empresa y asegúrate que tu propuesta es verdaderamente relevante para ese perfil.
- Personaliza el mensaje: desde el saludo hasta alguna referencia a que se ha investigado mínimamente al destinatario y su actividad profesional en el cuerpo del mensaje.
- Preséntate en la primera línea, quién eres y qué haces en la organización.
- Formula una propuesta clara y concisa de lo que ofreces al destinatario: qué tienes y qué quieres de su parte.
- Menciona ejemplos de trabajos realizados o de clientes satisfechos: las señales de respaldo social funcionan muy bien en una landing y también en un mensaje de "puerta fría".
- Evita los acrónimos inncesarios y los anglicismos gratuitos si no quieres parecer un Consultor de Pantomima (Full).
- Define cuáles son los próximos pasos de manera clara y unívoca.
- Incluye tus datos de contacto en la firma.
Aquí tenemos un ejemplo que cumple casi todos los requisitos ¿Dónde esta el fallo en este mensaje? ¿O debería decir FAIL?
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Tanto si eres un apasionado de Google Analytics y la
