Lead Scoring y su importancia para estrategias de inbound marketing
El lead scoring o calificación de leads es una técnica de marketing automatizada que se utiliza para evaluar o clasificar el grado de interés de los leads de una base de datos durante un proceso de venta, siguiendo técnicas de lead nurturing.
A partir de esta calificación, es posible clasificar todos leads y poner en marcha campañas más específicas y efectivas.
Por ejemplo: existen varios usuarios que están interesados por un producto en particular, pero puede darse el caso que necesiten una ayuda para decidirse. Otros, en cambio están mucho más retrasados en la decisión y necesitan saber cualidades y ventajas del producto que se les va a ofrecer para poder convencerlo.
Con el lead scoring podrás determinar estos aspectos y, de este modo, tomar las decisiones correctas para llevar a cabo las acciones necesarias para vender. Tomando en cuenta persuadir a los usuarios que realmente te interesen.
El marketing de contenidos y RRSS juegan un rol muy importante ya que ayuda a dar ese último empujón a los usuarios para que lleven el a cabo el proceso de compra.
Sería importante evaluar aquellos puntos del embudo de conversión en los que los usuarios se quedan durante el proceso de compra ya que esos usuarios se clasifican como potenciales, ya que pueden necesitar más información o algún tipo de ventajas de producto para terminar de tomar una decisión de compra.
¿Cómo funciona el lead scoring?
El lead scoring te permite pasar de una base de datos de contactos a una matriz que permitirá seleccionar una serie de características a cada lead. Estos son las 5 características importantes para su funcionamiento.
1.- Llevar a cabo una estrategia de Inbound Marketing
Creando contenidos de calidad y aportando información para que el usuario pueda determinar el proceso de compra (infografías, videos, infoproductos, etc)
2.- Conseguir la conversión de las visitas en leads
Debemos logar crear una base de datos de potenciales interesados (incentivando a los usuarios a que dejen sus datos)
3.- Calificar un Lead
Se deben definir los tipos de leads que existen según el embudo de conversión, entre los cuales tenemos:
• Leads no cualificado: es aquel que está en la parte superior del embudo y tiene menos probabilidad de convertirse en venta.
• Leads cualificados al marketing: Es el lead que ha mantenido el contacto e interactuado con las propuestas de branding en varias ocasiones pero aún no se ha decidido a cerrar una compra.
• Leads cualificados para ventas: Cuentan con mayores probabilidades de convertirse en una venta, se puede hablar de un cliente fidelizado en algunos casos y se encuentra en la parte inferior del embudo de ventas.
4.- ¿Cómo determinar en qué fase se encuentra cada uno de nuestros leads?
Se deben establecer criterios que permitan identificar a los potenciales clientes y diferenciarlos entre sí. Para ello debemos indicar o definir cuantas acciones tiene que realizar un lead para que sea de interés para la marca. Por ejemplo:
1 punto: si abre una newsletter.
2 puntos si hace algún tipo de descarga en la web.
3 puntos si el tiempo en la web es superior a 2 min y visita al menos 2 pág por sesión.
5.- Definir un score para clasificar cada tipo de lead
Cuando tengamos estas puntuaciones se puede clasificar cada tipo de lead y trabajar en base a eso para poder aplicar técnicas de marketing mucho más ordenadas y que te permitirán dar en la diana.
Os dejamos con algunas herramientas que tienen funcionalidades necesarias para desarrollar una campaña de Marketing automation y lead nurturing serían las siguientes:
• SharpSpring.
• HubSpot.
• InfusionSoft.
• LeadSquared.
• Marketo.
